Нашите умствени грешки
Пригответе се за взрив на мозъка! Ще бъдете шокирани да научите какви умствени грешки постоянно правим..
Разбира се, те не са животозастрашаващи и не говорят за "близкия ум". Но би било хубаво да се научим да ги избягваме, защото много се стремят към рационалност при вземането на решения. Повечето грешки в мисленето се случват на подсъзнателно ниво, така че е много трудно да ги изкореним. Но колкото повече знаем за мисленето, толкова по-интелигентни са нашите действия.
Ние се обграждаме с информация, която съвпада с нашите вярвания..
Ние обичаме хора, които мислят като нас. Ако вътрешно сме съгласни с мнението на някого, тогава е много вероятно да бъдем приятели с този човек. Това е нормално, но това означава, че нашето подсъзнание започва да игнорира и отхвърля всичко, което заплашва обичайното отношение. Ние се обграждаме с хора и информация, които само потвърждават това, което вече знаем..
Този ефект се нарича пристрастие към потвърждение. Ако някога сте чували за феномена Baader-Meinhof, ще ви бъде лесно да разберете какво е то. Феноменът Baader-Meinhof е, че след като научил нещо неизвестно, непрекъснато започваш да се сблъскваш с информация за него (оказва се, че има много, но по някаква причина не си го забелязал).
Позиция за потвърждение
Например, купихте нова кола и започнахте постоянно да се срещате по един и същ начин навсякъде. Или една бременна жена навсякъде се сблъсква с дами, тъй като е в интересна позиция. Струва ни се, че бумът на раждаемостта в града и пикът на популярността на дадена марка автомобили. Но всъщност броят на тези събития не се е увеличил - просто нашият мозък търси информация, свързана с нас..
Ние активно търсим информация, потвърждаваща нашите убеждения. Но пристрастието се проявява не само по отношение на входящата информация, но и в паметта.
През 1979 г. е проведен експеримент в Университета на Минесота. Участниците бяха поканени да прочетат историята на една жена на име Джейн, която в някои случаи е действала като екстроверт, а в други - като интроверт. Когато доброволците се върнаха няколко дни по-късно, те бяха разделени на две групи. Първата група си спомни Джейн като интроверт, така че когато нейните членове бяха запитани дали библиотекарят ще работи за нея или не, те отговориха утвърдително; другият попита дали Джейн може да бъде посредник. Участниците от втората група, напротив, бяха убедени, че Джейн е екстроверт, което означава, че кариерата на агенцията ще й подхожда, а не скучна библиотека. Това доказва, че ефектът от пристрастното потвърждение се проявява дори в нашите спомени..
Хората разглеждат като обективни тези идеи, с които са съгласни.
През 2009 г. изследванията на Държавния университет в Охайо показаха, че прекарваме 36% повече време в четене на статии, потвърждаващи нашите убеждения..
Ако вашите вярвания са преплетени с идеята за себе си, няма да можете да ги откажете, без да разтърсите самочувствието си. Затова просто се опитвате да избегнете мнения, които са в противоречие с вашите убеждения..
Дейвид Макрейни
Дейвид McRaney е писател и журналист страстни за психологията. Той е автор на книги като "Сега сте по-малко глупави" и "Психологията на безсмислиците. Погрешни схващания, които ни пречат да живеем" (първоначалното име е You Are Not Smart).
Видеото по-долу е трейлърът за първия. Той демонстрира добре как работи ефектът на пристрастност. Само си помислете, че хората от векове вярват, че гъските растат по дърветата.!
Вярваме в илюзията за "тялото на плувеца"
Автор на няколко най-продавани книги за мислене, Ролф Добели, в "Изкуството на мисленето" ясно обяснява защо нашите идеи за талант или физическа годност не винаги са правилни..
Професионалните плувци имат идеално тяло, не само защото тренират интензивно. По целия път: плуват добре, защото естествено им се придава голямо физическо състояние. Физическите данни са фактор за селекция, а не резултат от ежедневно обучение..
Илюзията за "тялото на плувеца" се появява, когато объркаме причината и следствието. Друг добър пример са престижните университети. Дали са най-добрите в своето право, или просто избират интелигентни ученици, които, без значение какво преподават, ще покажат резултати и ще поддържат имиджа на институцията? Мозъкът често играе с нас в такива игри.
Без тази илюзия половината от рекламните агенции биха престанали да съществуват..
Rolf Dobelli
Всъщност, ако знаем, че нещо е добро от природата (например бягаме бързо), няма да купуваме реклама за маратонки, което обещава да подобри скоростта ни..
Илюзията за "тялото на плувеца" предполага, че нашите идеи за конкретен феномен могат да бъдат много различни от действията, които трябва да се предприемат, за да се постигне резултатът..
Ние се тревожим за изгубените.
Терминът "потънали разходи" най-често се среща в бизнеса, но може да се припише на всяка област. Не става дума само за материални ресурси (време, пари и т.н.), а за всичко, което е изразходвано и не може да бъде възстановено. Всички потънали разходи ни притесняват.
Причината да се случи това е, че разочарованието от загубата винаги е по-силно от радостта от придобиването. Ето как психологът Даниел Канеман обяснява това в книгата си Мислене: Бързо и бавно:
На ниво ген, способността да се предвиди опасността се предава по-често, отколкото възможността за максимално използване на възможностите. Затова постепенно страхът от загуба се превръща в по-силен поведенчески мотиватор от ползите на хоризонта..
Следното изследване илюстрира как работи това..
През 1985 г. Hal Arkes (Hal Arkes) и Катрин Блумър (Catherine Blumer) проведоха експеримент, резултатите от който показаха колко човек става нелогичен, когато става въпрос за невъзстановими разходи. Учените помолиха доброволците да си представят, че могат да отидат на ски-пътуване до Мичиган за $ 100, а също така да карат ски в Уисконсин за 50 долара. Твърди се, че те са намерили второто изречение малко по-късно, но при условията е било много по-изгодно, толкова много хора са купили и билет. Но тогава се оказа, че датите на пътуванията съвпадат (невъзможно е да се прехвърлят или обменят билети), така че участниците бяха изправени пред избор къде да отидат - на добър курорт за $ 100 или много добър и за $ 50. Какво мислят, че са избрали?
Повече от половината хора са избрали по-скъпо пътуване (Мичиган за $ 100). Тя не обещаваше такъв комфорт като втория, но загубите надвишиха.
Заблудата от възстановяването на разходите ни кара да игнорираме логиката, да действаме нерационално, да се основаваме на емоции, а не на факти. Това ни пречи да правим мъдри избори, чувството за загуба в настоящето замъглява перспективите за бъдещето.
Въпреки това, тъй като тази реакция е подсъзнателна, е много трудно да се избегне. Най-добрата препоръка в този случай е да се опитаме да разделим настоящите факти от случилото се в миналото. Например, ако сте закупили билет за филм и сте разбрали в началото на сесията, че филмът е ужасен, можете да:
останете и гледайте картината до края, тъй като тя е „запечатана“ (потънали разходи);
или напуснете киното и направете това, което наистина харесвате.
Най-важното е, не забравяйте: няма да върнете вашите "инвестиции". Те са изчезнали, потънали в забрава. Забравете за това и не позволявайте спомените за загубени ресурси да повлияят на вашите решения..
Ние погрешно преценяваме коефициентите..
Представете си, че вие и вашият приятел играете. Отново и отново хвърляш монета и се опитваш да познаеш какво ще падне - орел или опашки. В същото време шансът ви да спечелите е 50%. Сега нека предположим, че сте хвърлили монета пет пъти подред и всеки път, когато един орел е паднал. Вероятно за шести път трябва да получат опашки, нали??
Всъщност, не. Вероятността опашките да изпаднат все още е 50%. Винаги. Всеки път, когато обърнете монета. Дори ако орелът падна 20 пъти подред, вероятността не се променя.
Това явление се нарича грешка в плейъра (или грешен изход Монте Карло). Това е провал на нашето мислене, доказващо как човек е алогично същество. Хората не осъзнават, че вероятността от желания резултат не зависи от предишни резултати от случайно събитие. Всеки път, когато монета лети нагоре, вероятността опашките да падне е 50%..
False Монте Карло Заключение
Този умствен капан създава друга подсъзнателна грешка - очакването за положителен резултат. Както знаете, надеждата умира последно, затова казино играчите често не си отиват след загуба, а напротив, удвояват залозите. Те вярват, че черната лента не може да трае вечно и те ще могат да се възстановят. Но шансовете са винаги еднакви и не зависят от предишни неуспехи..
Ние правим ненужни покупки, а след това ги оправдаваме..
Колко пъти, когато се връщате от магазина, сте били раздразнени от покупките си и сте започнали да измисляте разумни съображения за тях? Не сте искали да си купите нещо, но сте го купили, нещо твърде скъпо за вас, но вие сте „раздвоени“, нещо работи по различен начин, отколкото сте очаквали, което означава, че е безполезно за вас..
Но веднага започваме да се убеждаваме, че тези измислени, безполезни и безсмислени покупки са били крайно необходими. Това явление се нарича рационализация след изтичане или синдром на купувача от Стокхолм..
Социалните психолози казват, че ние умело оправдаваме глупавите покупки, защото искаме да останем последователни в очите си и да избегнем състояние на когнитивен дисонанс..
Когнитивният дисонанс е психически дискомфорт, който изпитваме, когато противоречиви идеи или емоции се сблъскват в главите ни..
Например, вие считате себе си за доброжелателен човек, който се отнася добре с непознати (винаги е готов да подаде ръка). Но изведнъж, когато видя на улицата, че някой се е спънал и паднал, просто минаваше ... Има противоречие между идеите за себе си и оценката на действието. Вътре става толкова неприятно, че трябва да промените мисленето си. И сега вие не смятате себе си за благосклонни към непознати, така че няма нищо осъдително във вашия акт.
С импулсивно пазаруване е същото. Ние се оправдаваме, докато започнем да вярваме, че наистина се нуждаем от това нещо, което означава, че не трябва да се обвиняваме за това. С други думи, ние се оправдаваме, докато нашите идеи за себе си и действията съвпадат..
За справяне с това е изключително трудно, защото, като правило, ние първо правим и след това мисля. Следователно нищо не остава, освен да се рационализира след факта. Но все пак, когато в магазина ръката стигне за ненужно нещо, опитайте се да си спомните, че по-късно ще трябва да се извините пред себе си за неговата покупка..
Ние вземаме решения въз основа на ефекта на котвата.
Дан Ариели (Dan Ariely) - Доктор по когнитивна психология и предприемачество, преподавател по психология и поведенческа икономика в Университета Дюк, основател на Центъра за ретроспективни изследвания. Ариели е и автор на такива бестселъри като "Положителна ирационалност", "Цялата (истина) за неистината", "Поведенческата икономика. Защо хората се държат нерационално и как да печелят пари от нея". Фокусът на неговите изследвания е ирационалността на човешкия мозък при вземането на решения. Той винаги показва грешките на нашето мислене. Един от тях е ефект на закрепване..
Ефектът на котвата (или евристиката на обвързванията и корекциите, ефектът на обвързването) е характеристика на оценяване на числени стойности (време, пари и т.н.), при които оценката се измества към първоначалната стойност. С други думи, не използваме обективна, а сравнителна оценка (тя е много повече / по-изгодна в сравнение с тази).
Ето няколко примера, описани от Дан Ариели и демонстриращи ефект на закрепване в действие..
Рекламодателите знаят, че думата "свободен", като магнит, привлича хората. Но свободата не винаги означава печалба. И така, веднъж Ариели реши да се пазари за бонбони. Изберете две разновидности: целувки Hershey и трюфели Lindt. За първия комплект цената е 1 стотинка, т.е. 1 цент (в щатската монета с един цент обикновено се нарича стотинка). Цената на втория е 15 цента. Разбирайки, че трюфелите Lindt са първокласни бонбони и обикновено струват повече, клиентите смятат, че 15 цента са много за тях, и те го взеха..
Но тогава Ариели отиде на трик. Той продава едни и същи бонбони, но намалява цената им с един цент, т.е. целувките вече са свободни, а трюфелите струват 14 цента. Разбира се, 14 цента Трюфели - все още беше свръх-печеливша оферта, но повечето купувачи сега избраха „безплатни“ целувки.
Ефектът от възстановяването на разходите винаги е буден. Тя ви предпазва от повече разходи, отколкото можете да си позволите..
Дейвид Макрейни
Друг пример, разказан от Дан Ариели по време на разговора си в TED. Когато на хората се предлагат възможности за почивка, например от пътуване до Рим all inclusive или едно и също пътуване до Париж, е трудно да се вземе решение. Все пак всеки един от тези градове има свой вкус, искам да отида там и там. Но ако се добави и трети вариант - пътуване до Рим, но без кафе сутрин - всичко се променя веднага. Когато перспективата за плащане на кафе всяка сутрин се очертава на хоризонта, първата оферта (Вечният град, където всичко ще бъде безплатно) изведнъж се превръща в най-привлекателната, дори по-добра от пътуване до Париж..
И накрая, трети пример от Дан Ариели. Ученият предложи на учениците на МИТ три версии на абонамента за популярното списание The Economist: 1) уеб версия за $ 59; 2) версия за печат за $ 125; 3) електронни и печатни версии за $ 125. Очевидно последното изречение е абсолютно безполезно, но е избрано от 84% от учениците. Други 16% са избрали уеб версията, но никой не е избрал „хартията“.
Експериментът на Дан Ариели
След това Дан повтори този експеримент с друга група студенти, но без да предложи абонамент за печатната версия. Този път повечето избраха по-евтина уеб версия на списанието..
Това е ефектът на котвата: виждаме ползата от предложението не като такава, а само в сравнение с предложенията помежду си. Затова понякога, ограничавайки избора си, можем да вземем по-рационално решение..
Ние вярваме, че нашите спомени са повече от факти.
Спомените често са погрешни. И все пак, подсъзнателно им се доверяваме повече от фактите на обективната реалност. Това е отразено в ефекта на евристиката на достъпността..
Евристиката на достъпността е процес, при който човек интуитивно оценява възможността дадено събитие да се случи според това колко лесно може да възвърне примери за такива случаи..
Даниел Канман, Амос Тверски
Например, прочетете книгата. След това, вие сте поканени да я отворите на всяка страница и да определите кои думи са повече върху нея: тези, които завършват с "tsya" или думи с предпоследната буква "c". От само себе си се разбира, че ще има повече от последните (защото в рефлексивните глаголи "с" винаги е предпоследното писмо, освен това има много съществителни, където "с" е и предпоследното писмо). Но, на базата на вероятността, почти сигурно ще отговорите, че има повече думи на страницата с края "tsya", тъй като те са по-лесни за забелязване и запомняне.
Евристиките за достъпност са естествен мисловен процес, но учените от Чикаго са доказали, че ако го избегнете, човек ще вземе много по-разумни решения..
Опитът на базата на паметта е много важен. Но трябва само да се доверявате на фактите. Не вземайте решения въз основа на вътрешни инстинкти, винаги изследвайте, проверявайте и проверявайте данните.
