Тайни маркетингови техники
Отидохте в кафене и има две промоции едновременно: първата предлага допълнително 33% кафе, а втората - 33% отстъпка за стандартна чаша кафе. Кое действие е по-изгодно?
Най-вероятно ще кажете - те са еднакво полезни. И толкова много ще кажат. Но нека разберем повече. Да предположим, че кафето струва $ 2 на 200 ml (1 долар на 100 ml). При първата промоция получавате 266 мл за $ 2, т.е. плати $ 0.75 на 100 мл. При втората промоция получавате 200 ml за $ 1.34, т.е. плати $ 0,67 за 100 мл. Второто действие е печелившо!
НО! За купувача е много по-приятно да получи нещо допълнително за същата цена, отколкото да получи отстъпка. Полето за прилагане на тази функция е неограничено. Припомняме супермаркети: "10% повече паста за зъби на една и съща цена!", "25% повече люспи!"
Защо тези трикове работят? Първо, защото купувачите често не си спомнят колко струва един или друг продукт (опитайте се да си спомните точно колко мляко сте закупили). Второ, въпреки че хората плащат с реални пари, решенията се вземат само въз основа на предположения и догадки, които се появяват поради незнание как да се справят с цифрите..
След това ще ви разкажа повече за 7 трика, които успешно се използват в магазините.
1. Нашето възприятие зависи от цената, която видяхме първо
Влязохте в магазина и видяхте дизайнерска чанта за $ 1000. "Заклещен долар за някаква чанта?" Ще бъдете невероятно възмутени. Ако отидете по-далеч, ще видите страхотен часовник за $ 300. Това е скъпо! Часовете може да са по-евтини! Но ти се струва, че това е нормална цена, защото я сравняваш с първата, която виждаш. По този начин магазините могат да подредят стоките правилно, за да насочат мислите си на правилния път..
2. Ние се страхуваме от крайностите
Ние не обичаме да се чувстваме „бедни”, когато купуваме най-евтините продукти, но не искаме да се чувстваме измамени, когато купуваме най-скъпия продукт, а по отношение на качеството се оказва доста средно. Магазините използват това мислене срещу нас, за да продават стоките, от които се нуждаят.
Беше проведено следното проучване: 2 вида бира бяха поставени на щанда в магазина. "Premium" за $ 2.5 и бира с надпис "Bargain" за $ 1.8. Около 80% от купувачите са избрали по-скъпа бира. След това поставят друг вид бира с цена: "Super-bargain" на цена от $ 1.6. Сега 80% от купувачите са избрали бира за $ 1.8, а останалата част - за $ 2.5. Никой не взе най-евтината бира..
На третия етап те свалиха бирата за $ 1.6 и сложиха "Супер Премиум" за $ 3.4. Повечето купувачи избраха бира за $ 2.5, малък брой купувачи за $ 1.8, и само 10% избраха най-скъпите.
3. Ние обичаме историите
Поставете магазина до хлебопроизводителя за хляб за $ 279 за 429 долара. Параметрите им трябва да се различават много малко. Продажбите на по-евтини хлебопроизводители сериозно ще се увеличат, въпреки че е малко вероятно някой да купува скъпо (може би няколко души). Това е така, защото не чувстваме истинската стойност на нещата и изглежда, че купуваме много евтино. И тогава можете да кажете: "Представете си, че си купих хлебопечка само за $ 279! И там беше почти същото, но за 429 долара! Добра история.
4. Правим това, което ни се казва.
В училището бе проведен експеримент. Плодовете и салатите бяха поставени върху осветен стелаж като сладкиши или други бонбони, и този метод кара децата да ядат повече маруля и плодове. Това се отнася и за възрастни. Опитните ресторантьори ще съставят меню по такъв начин, че тези ястия, които те искат да продават по-често, ще бъдат подчертани по някакъв начин или оборудвани с голяма и ярка картина, за да привлекат вниманието ви. Така че, виждате много ярък елемент в менюто, незабавно си спомнете, че именно с това ястие ресторантът иска да ви нахрани първо..
5. Извършваме обриви под влиянието на алкохол, умора и други фактори.
Когато човек пие, се уморява или е в състояние на стрес, той значително опростява вътрешните проблеми, които съпътстват покупката. Това може да се сравни с датирането в бара. Виждате непознат (непознат), но не мислете: "Чудя се дали той е достатъчно образован и притежава необходимите морални качества, за да ме направи прилична партия?" Ето защо на изхода на огромен супермаркет се инсталират машини с вода, кафе и закуски. Купувачите са уморени, жадни и жадни, грабват всичко, без да мислят, че е неоправдано скъпо. Ето един съвет: искате да направите сделка, която предполага някакъв риск от страна на партньора ви - трябва да има алкохол на бизнес вечеря. Е, или да хванете партньор след много натоварен ден.
6. Магически числа 9
Всички знаем този чип: само $ 1.99. Това е същото като $ 2! Разбираме това, но магията на номер 9 продължава да работи, а ние приемаме не много необходимо нещо, само защото ни привлича с отстъпка. Бъдете нетленен! Не си казвай - това нещо струва малко повече от един долар! Не забравяйте, че струва всичките две!
7. Ние сме подложени на силно чувство за справедливост.
Ние не обичаме да бъдем измамени, вярваме, че трябва да бъдем третирани справедливо. Но ние не знаем цената на нещата и услугите. И ние търсим съвети и сигнали от тези, които продават тези неща и услуги на нас. Дан Ариели, професор по психология и поведенческа икономика, провежда прост, но много показателен експеримент. Той обяви, че ще проведе вечер за поезия за студенти. Той казал на една група ученици, че вечерта е платена, а другата, че ще им бъде платено, че идват да слушат. Преди концерта беше обявено, че е безплатно, т.е. и първата група не трябва да плаща нищо, а втората няма да получи нищо. Учениците от първата група бяха щастливи да останат: те получиха нещо полезно и освен това безплатно. Учениците от втората група на практика излязоха, тъй като им се струваше, че са принудени тук.
Каква е нормалната цена за поетичен концерт от професор по психология? Учениците не знаеха това. И никой не знае. Колко струва мъжката риза? Колко струва кафето? И застраховката за колата? Но кой знае! Хората не знаят стойността на нещата и в резултат на това нашият мозък използва това, което разбира: визуални образи, улики, емоции, сравнения, взаимоотношения ... Купувачите всъщност не знаят за математиката, просто е, че.
