Как да продадем 20 долара за 200?

Всяка година професор Макс Базерман продава банкнота от двадесет долара на магистърска степен по бизнес администрация в Harvard Business School, много по-висока от номиналната. Неговият рекорд продава $ 20 за $ 204. И той го прави така..
Той показва сметката на целия клас и съобщава, че ще даде 20 долара на човека, който ще даде най-много пари за него. Вярно е, че има малко условие. Човекът, който беше непосредствено зад победителя, ще трябва да даде на професора сумата, която е готов да даде за 20 долара..
За да бъде ясно - нека да кажем, че двете най-високи оферти бяха $ 15 и $ 16. Победителят получава $ 20 в замяна на $ 16, а вторият ще трябва да даде на професора $ 15. Това са условията.
Наддаването започва от един долар и бързо достига $ 12 - $ 16. В този момент повечето ученици отпадат от търга и остават само двама души с най-високи оферти. Бавно, но сигурно, търгът наближава 20 долара..

Ясно е, че вече е невъзможно да се спечели, но аз също не искам да загубя, защото губещият не само няма да получи нищо - той също ще трябва да плати на професора деноминацията на последната му оферта..
Веднага след като търгът премине марката от $ 21, класът избухва със смях. Студентите по MBA, за които се предполага, че са толкова умни, са готови да платят за една двайсет долара по-висока от номинала. Наистина комично и много точно описва поведението на притежателите на MBA степени.
Въпреки това, търгът продължава и бързо достига $ 50, след това до сто, до $ 204 - рекорд на Базерман за неговата преподавателска кариера. Между другото, по време на обученията професорът прави същия трик с топ мениджърите и изпълнителните директори на големи компании - и винаги продава $ 20 по-високо от номиналната стойност (парите се харчат за благотворителност).
Защо хората винаги плащат двадесет долара повече пари и какво се опитва да покаже професорът? Човек, особено в бизнеса, има слабо място - отвращение от загуба или страх от загуба. Многобройни експерименти показват, че човек се държи изключително нерационално и дори неадекватно, когато започва да губи пари..
Първоначално всички студенти смятат, че имат възможност да получат безплатни пари. В края на краищата, те не са глупаци и няма да платят повече от двадесет долара за банкнота от двадесет долара. Въпреки това, веднага след като наддаването достигне $ 12 - $ 16, второто лице разбира, че е изправен пред сериозна загуба, така че започва да наддава повече, отколкото е искал, докато аукционът достигне 21 долара. На този етап и двамата участници ще загубят пари. Но някой ще загуби само един долар, а някой двадесет. За да се намалят загубите, всеки човек се опитва да стане победител. Въпреки това, това състезание води само до факта, че и двамата участници в търга губят все повече и повече пари, докато размерът на загубата достигне такава сума, че просто няма смисъл да се копае дълбоко.

По този начин, желанието да получиш безплатно двайсет е загуба. Най-интересното е, че има много данни - особено на фондовия пазар и в казиното - които показват феномена на Базерман в действие. Човекът започва да губи пари. Вместо да фиксира загубата, той се надява да успее да спечели загубата - и почти винаги губи все повече и повече пари..
Така че запомнете урока на лукавия професор - страхът от загуба води до големи загуби. Фиксирайте загубите, докато те са минимални..